Totul despre vanzari
      Etapele vanzarii
 
    Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta!  

    Etapele vanzari sunt:

        1. identificarea posibililor clienti
        2.
introducerea (stabilirea obiectivelor SMART)
        3.
etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului)
        4.
prezentarea si demonstratia
        5.
depasirea obiectiilor/negocierea
        6.
incheierea vanzarii
        7.
analiza vizitei (revizuirea obiectivelor)

    Fiecare etapa are caracteristici specifice. Sa incepem cu prima etapa:

1. identificarea posibililor clienti
    Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. Desi compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti, agentii de vanzari trebuie sa aiba capacitatea necesara pentru a-si identifica propriile piste de urmat in acest scop. Caile de urmat pentru identificarea clientilor:

        •    Intreband clientii actuali despre numele unor  potentiali clienti;
        •    Cultivand alte surse de referinta, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, "prietenii";
        •    Devenind membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clienti;
        •    Examinand surse de date (ziare, Pagini Aurii) in cautare de nume;
        •    Utilizand telefonul si posta pentru a gasi piste de urmat;
        •    Vizitand,  pe neanuntate,  diferite birouri (cautare de comenzi la rece);
   
2. introducerea (vezi capitolul despre obiective SMART)
    Introducerea este etapa unde te prezinti. Nu trebuie sa lipseasca cartea de vizita, tinuta office, seriozitatea.
        •    zambeste – fii profesionist, ai incredere in faptul ca esti bine pregatit si transmite acest lucru si clientului;
        •    prezinta-te - numele, postul si compania;
        •    explica scopul vizitei;
        •    intreaba cat timp are la dispozitie ca sa stii daca intri in detalii sau  te limitezi doar la lucrurile importante.

3. etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului)

  Agentul de vanzari trebuie sa afle cat mai multe lucruri despre compania care ii este un potential client :
  •  cine este persoana de decizie;
  • care sunt clientii firmei;
  • obiectivul companiei;
  • care ii sunt nevoile.          
 

   Despre persoana de decizie:
  •  nevoile;
  • hobby;
  • varsta;           
  • data de nastere;
  • afacerile sale, succesul in afaceri;
  • aspiratiile lui.         

    Agentul de vanzari trebuie sa-si fixeze obiectivele vizitei:
            -    strangerea de informatii privitoare la clientul respectiv
                           sau
            -    realizarea neintarziata a unei vanzari.

4. prezentarea si demonstratia (vezi capitolul despre limbaj)
    Agentul de vanzari pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utilizand particularitatile produsului ca dovezi in sprijinul demonstratiei sale. Una din greselile obisnuite care se fac in activitatea de vanzari este sa se insiste pe particularitatile produsului (orientare spre produs) in loc sa se puna accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea catre piata).
Nu uita sa comunici promotiile!

5. depasirea obiectiilor/negocierea (vezi capitolul despre obiectii)
    Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt rugati sa lanseze o comanda. Rezistenta lor poate fi de natura psihologica sau logica. Pentru a se putea descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari se mentine in sfera unei abordari pozitive a situatiei, il roaga pe cumparator sa-si clarifice obiectia, il chestioneaza intr-o anumita maniera incat acesta sa fie nevoit sa raspunda la propriile sale obiectiuni, neaga valabilitatea obiectiei sau transforma obiectia intr-un motiv de cumparare.       
                                                                                            
6. incheierea vanzarii (vezi capitolul despre finalizarea vanzarii)
    Unii agenti de vanzari fie nu ajung in acest stadiu, fie nu se comporta bine in cadrul lui. Lor le lipseste increderea in sine, sau se simt stanjeniti atunci cand trebuie sa-i ceara clientului sa lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit pentru a incheia vanzarea. Agentii de vanzari trebuie sa stie cum sa recunoasca semnalele de incheiere a tranzactiei venite din partea cumparatorului, semnale care pot fi actiuni fizice, declaratii si intrebari. Agentul de vanzari ar putea oferi cumparatorului unele stimulente specifice stadiului de incheiere a vanzarii, cum ar fi un pret special, o cantitate suplimentara gratuita sau un cadou simbolic.

7. analiza vizitei (revizuirea obiectivelor)
    Aceasta etapa este necesara daca agentul de vanzari doreste sa asigure satisfactia clientului si continuarea afacerilor cu acesta. Imediat dupa incheierea tranzactiei, agentul trebuie sa precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrarii, la conditiile de achizitionare si alte chestiuni.
De asemenea aici se analizeaza obiectivele: daca au fost atinse se aleg alte obiective, daca nu au fost atinse se aleg noi  metode de atingere a obiectivelor sau pur si simplu se revizuiesc obiectivele.
Cauta