Totul despre vanzari
Tehnica intrebarilor

    Daca reusesti sa adresezi intrebarile potrivite, vei ajunge rege pe taramul tau! Daca vei esua, vei fi doar un slujitor!
Este o parte foarte importanta a unei vanzari, asa ca fii foarte atent cum le folosesti!
Pana devii maestru, poti exersa cu prietenul/prietena ta, in discutii cotidiene .Te vei convinge singur de puterea intrebarilor.  Vrei sa te duci la un meci de fotbal si ea nu e de acord? Vrei o seara latino doar cu fetele? Urmeaza pasii invatati in acest capitol si o sa iti creasca puterea de convingere!
    Sunt anumiti pasi care trebuiesc respectati.

Ray Leone in “ Succes Secrets of the Sales Furnnel” sustine ca sunt necesare 3 etape:
1.    fa o afirmatie bazata pe fapte, care nu poate fi contestata;
2.    fa o afirmatie personala, care sa-ti reflecte experienta si care sa fie credibila;
3.    pune o intrebare deschisa, care sa cuprinda primele 2 etape.

    Aceasta regula este confirmata de majoritatea oamenilor de succes din vanzari  Jeffrey Gitomer  in “Biblia vanzarilor” este unul dintre adeptii acestei teorii.

    Socrate, “pacostea Atenei”, a fost unul dintre cei mai mari filosofi ai lumii. El a facut ceva ce milioane de oameni nu au reusit: a schimbat o mentalitate. Acum, dupa 2400 de ani dupa moarte este citat si vazut ca un mare intelept ce a schimbat gandirea umana. Cum reusea? Metoda “socrate” se baza pe adresarea unor intrebari la care nu putea obtine decat raspunsuri pozitive. Adversarul sau nu putea spune decat”da”. Punea intrebare dupa intrebare pana in final cand aproape inconstient interlocutorul sau acceptau o concluzie pe care cu cateva minute in urma o negasera.

Iti ofer cateva exemple ce confirma aceasta tehnica:

  A. seara latino cu fetele
    Cum sa-ti convingi iubitul gelos sa fie de acord sa iesi cu fetele?

    1. “Azi e marti, nu?”
    “Da, iubire,”

    2. “E meci azi, nu? Iar va adunati toti si puneti pariuri?”
    “Da baby, avem si noi o relaxare, nu te supara.”

    3 . “Azi e seara latino la Salsa. As vrea si eu sa ma relaxez , nu sa stau singura acasa….Dar nu te pot obliga sa vii cu mine, inteleg “e treaba de baieti”.”
     “Iubito, te duci azi cu fetele si ma revansez alta data.”
– chiar e fericit ca a scapat de reprosurile tale ca nu iese cu tine.

   

B. vindem traininguri de vanzari

    1. ”Personalul din departamentul de vanzari isi atinge destul de rar targetele si obiectivele stabilite de seful sau managerul lor.”

    2. ”Experienata mi-a confirmat ca acolo unde trainingul nu este suficient, personalul are o atitudine necorespunzatoare, nu are abilitati pentru stabilirea obiectivelor si atingerea targetelor. In general, oamenii dau vina pe altceva sau altcineva pentru incapacitatea lor de a vinde, in loc sa-si asume ei insisi responsabilitatea.”

    3. ”Ce eforturi depuneti pentru ca reprezentantii vostri sa atinga targetul, sa realizeze obiectivele si sa mentina o atitudine pozitiva?”

                                                                                                                         (Jeffrey Gitomer  “Biblia vanzarilor”)

C. vindem copiatoare

    1. ” Procesarea documentelor este o parte esentiala din operatiunile fiecarei afaceri.”

    2. ”Experienta mi-a aratat ca multe firme nu reusesc sa puna accentul pe calitatea si controlul costurilor documentelor lor. Nu reusesc sa inteleaga ca de fiecare data cand un document este trimis catre client, aceste reflecta imaginea si calitatea afacerii lor.”

    3. ”Cum te asiguri ca aceste documente reflecta calitatea afacerii tale?”

                                                                                                                            (Jeffrey Gitomer  “Biblia vanzarilor”)

    O vanzare de succes este aceea in care cumparatorul vorbeste mai mult decat vanzatorul. Cum? Raspunzand la intrebarile agentului de vanzari.



  Daca prin intrebarile adresate si raspunsurile date acesta realizeaza nevoia de a cumpara acel produs/serviciu, te poti incorona! Esti rege! Cheama-ti cadanele si fa-ti haremul!
 








    Aceasta tehnica construieste credibilitate si ofera incredere in acelasi timp. Functioneaza pentru fiecare serviciu. Nu prelua exemplele, invata conceptul! Obiectivul este sa-l convingi pe client sa gandeasca si sa raspunda altfel decat pana atunci.


     Aceeasi tehnica este prezentata de Neil Rackham in binecunoscuta metoda SPIN SELLING.
Metoda de vanzare a lui Neil Rackham-  SPIN SELLING
    Aceasta metoda este creata de Neil Rackham, persoana care a studiat tehnici de vanzare timp de 12 ani, in 23 de tari si 20 de companii multinationale.

Ce inseamna SPIN?
S - Situatie -situation
P - Problema -problem
I – Implicatie -implication
N – Nevoie -need

In alte cuvinte:
1.    Discuta, intelege si explica situatia.
2.    Identifica problema.
3.    Intelege, discuta si explica implicarea problemei ivite pentru afacere(business).
4.    Nevoia de a rezolva problema.
Cauta