Totul despre vanzari
Obiectiile si combaterea lor

    In discutia cu clientul trebuie sa fii foarte atent la intrebarile pe care le pui.    
    Intrebarea trebuie sa fie clara, concisa, trebuie sa conduci discutia spre telul tau.

    De exemplu: daca vinzi imprimante trebuie sa intrebi

Care este cel mai important lucru pentru dumneavoastra la o imprimanta? Ce asteptari aveti?


Vei primi un raspuns. Daca clientul iti spune:

a) Iesi afara, ma faci sa-mi pierd timpul! incerci sa stabilesti  o alta intalnire. Pe ce data aveti 5 minute libere?

daca incepe sa-ti enumere asteptarile lui, e foarte bine! Discutia a inceput!

b) Pretul si calitatea
Bun! Urmatoarea intrebare trebuie sa fie bine gandita!

Ce inseamna calitate si pret pentru dumneavoastra?
Clientul iti va descrie ce iti doreste el, care sunt nevoile lui. Acum ca ai aflat si nevoile, urmeaza intrebarea-tun:

Daca as putea sa asigur calitatea pe care o solicitati, astfel incat documentele printate sa reflecte imaginea companiei in fata clientilor la un pret rezonabil, exista vreun motiv pentru care sa refuzati comanda?

Aici intervine posibila obiectie a clientului.

Obiectia este de 2 feluri:
1.reala
2.falsa

Cum aflam cand clientul minte?

     Exemple de obiectii:
   1. “Nu eu decid!”- aici este greseala ta.
Trebuie sa te asiguri de la inceput ca vorbesti cu persoana de decizie.
”Atunci imi puteti spune cine este persoana de decizie?”

   2.  “Sunt multumit de furnizorul actual!”
“Chiar daca pretul meu e mai mic si calitatea mai ridicata?”
Ai inteles? Daca clientul are obiectii pune intrebari ca sa afli daca obiectia este sau nu reala. Dupa ce ai aflat obiectia
reala, trebuie sa demonstrezi ca nu este viabila.

Daca vrei sa fii bun in vanzari trebuie sa fii magician! Uite oferta, nu mai e oferta! Sold out!
 

    Un alt lucru foarte important in discutiile cu clientii este pastrarea calmului.
Chiar daca te gandesti:
”Il urasc!”
“Ma calca pe nervi!”
“E un increzut!”
“Cine e el sa ma trateze asa?”

trebuie sa-ti pastrezi calmul. Daca te vei enerva, vei creea un conflict si s-au spulberat toate sansele tale de a face o vanzare. Nervii in vanzari sunt asemenea violentei in dragoste!


    Cum iti dai seama daca o obiectie este reala sau nu?

Cum il faci sa recunoasca adevarata obiectie?
-    intreaba-l daca acesta este singurul motiv pentru care nu vrea sa cumpere;
-    asigura-te inca o data, reformuland intrebarea:
Deci, daca n-ar fi existat………..ati fi cumparat?
-    finalul “deci, daca va demonstrez eficienta, ati cumpara?”
Daca clientul raspunde “da” ramane de demonstrat eficienta.

Exemplu:
Vinzi calculatoare de birou.
Te lovesti de refuz:
“Nu ma intereseaza!”
“Care ar fi motivul?”
“Am deja. E cam vechi, dar e sufucient!” – obiectia nu este reala.
“Ce va vand eu este mult mai performant, are mai multe funcii, eficientizeaza timpul! va poate ajuta!”
“Mda, totusi nu ma intereseaza!”
“Puteti totusi sa imi spuneti de ce?”
“Ti-am zis deja!”
“In afara de acel motiv, ar mai fi vreunul?”
“Nu pot sa-ti dau toti banii odata!”-
si-a schimbat obiectia
Ce faci acum? te asiguri ca asta este obiectia reala!
“Deci daca ati plati esalonat, ati fi de acord sa cumparati calculatorul? Sunteti de acord ca sunt mult mai eficiente decat ce aveti dvs?”
“Da, esalonat as fi de acord!”

Finalul vanzarii:
Pentru dumneavoastra voi face acest sacrificiu! Veti plati in 3 transe! Cand va facem livrarea?”
Si cu asta, am incalecat pe-o sa si v-am spus povestea mea.


Un lucru foarte important in lumea obiectiilor este sa le previi.
Stii ce obiectii pot aparea intr-o tranzactie?
Pune-le pe hartie!
Apoi noteaza posibilele raspunsuri la obiectiile respective. Astfel vei fi pregatit 70%!




Posibile obiectii

1. Vreau sa ma mai gandesc
 
    E un raspuns foarte bune. Nu te-a respins! Raspunsul inseamna de fapt ca:
        - nu are banii necesari;
        - nu e persoana de decizie;
        - vrea sa vada si alte oferte;
        - nu are nevoie de produsul tau;
        - nu are incredere in tine;
        - nu te place;
        - nu-i place produsul tau;
        - nu este decisa;
si motivele pot continua.
         Dar este un raspuns foarte bun!
         Ce trebuie sa faci tu?
         Sa pui intrebari si sa afli adevaratul motiv.

2. Vreau sa vad si alte oferte inainte de a o accepta pe a ta

Ce faci acum? Astepti sa caute clientul ofertele? Nu! Ideal ar fi ca la fiecare intalnire sa ai la tine o lista cu 5 din cei mai importanti concurenti si ofertele lor. Clientul va fi impresionat de profesionalismul de care dai dovada si va avea incredere in tine si produsul tau!

3. E prea scump!

    Asta e cea mai urata obiectie.
Inseamna ca :
        -    nu are banii suficienti;
        -    a gasit o oferta mai buna;
        -    nu vrea sa cumpere de la tine.

Iata cam ce trebuie sa faci aici:
        -    afla ce inseamna pentru client “prea scump”;
        -    afla situatia financiara a clientului;
        -    ce pret isi permite.

    Strategie: daca pretul tau e un pic mai mare decat al concurentei evidentiaza alte servicii pe care le oferi si care te diferentiaza fata de firmele concurente (transport gratis, bonusuri, perioada de garantie mai mare…..).
Trebuie sa iti folosesti imaginatia si pretul “sa para” sau sa fie mai mic!
”Sa para”? Ce, sunt David Coperfield?
Cam da! Cam asta trebuie sa faci! Si nu este deloc greu!
De exemplu, aduni beneficiile oferite de firma ta, si calculezi un nou pret al produsului,  in care incluzi si respectivele beneficii.
“Noi asiguram transport gratuit! Daca adunam benzina pe care o consumati cand mergeti si ridicati produsul ajungem la acelasi pret! Si daca adaugam si timpul pierdut de dumneavoastra pretul este mai mic!”
Conteaza foarte mult vocabularul pe care il folosesti! Foloseste termeni ca: ”noi”, “noua”, “echipa”,”ce putem face?”, “cand ne putem intalni toti?”.

4.  Sunt multumit de furnizorul actual!

    E una dintre cele mai usoare obiectii! Ce spune clientul de fapt? Ca furnizorul actual este cel mai bun lucru pe care l-a gasit pana acum! Sigur, tu ii vei prezenta ceva  mai avantajos!
Incearca sa afli cat mai multe despre actualul furnizor!

“Ce servicii va pune la dispozitie actualul furnizor?”
“Nu pot divulga!”
“Ajutati-ma, ca sa va ajut! Incerc sa va ofer servicii mai avantajoase pentru dumneavoastra! Trebuie sa ma ajutati cu informatii! Castigul e al dumneavoastra!
Ce ati schimba la furnizorul actual?
Care sunt lucrurile de care sunteti multumit?”
Apoi te gandesti ce ai putea sa oferi tu in plus: calitate, pret, alte servicii. S-ar putea sa te lovesti de o alta obiectie:
”De unde stiu eu ca sunteti profesionisti?”
“Acordati-ne 30 de zile de proba si va vom dovedi!”   



5. Am nevoie de aprobare de la sediu!

    In 50% din cazuri e o minciuna.
Trebuie sa incerci sa afli daca minte sau nu. Daca nu minte, afli care este persoana de decizie; daca minte, afla de ce minte si care este de fapt adevaratul motiv pentru care nu vrea sa cumpere, adevarata obiectie.
    Ca tot veni vorba de minciuna, noi, agentii de vanzari suntem numiti cei mai mincinosi oameni! Nu neg ca sunt unii dintre noi care mint ! Dar nu trebuie generalizat!
    Dar clientii? Ei mint mereu! Gasesc tot felul de minciuni, si ce este mai ilar e faptul ca noi stim ca ei mint dar nu putem sa fim badarani si sa le spunem in fata:”Bey, mintiti!”. Trebuie sa lucram diplomat, sa incercam sa comunicam cu ei , sa gasim obiectia adevarata! Nu cred ca exista vreun agent de vanzari (indiferent de domeniu) care sa nu fi fost mintit, si sa stie ca este mintit. Cel mai greu este pentru agentii care stabilesc relatii de prietenie cu clientul. E dureros sa vezi ca omul acela, pe care tu incepusei sa il consideri prieten te minte!
    Sa revenim la persoana de decizie, ca ma inflacarez degeaba! Deci: ai aflat care este persoana de decizie, ai sunat la sediu. Nu raspunde nimeni. Nu-i nimic, suni mai tarziu! Insistenta e mama succesului!
Nu reusesti sa afli un nume. Nu dispera! Stabileste o alta data pentru a reveni, o data cand gasesti pe cineva care are putere de decizie!
    E ca treaba aia cu nevasta! Nu, nu aia la care v-ati gandit! Cealalta!:) Chiar daca voi uitati sa spalati vasele sau sa puneti sosetele murdare la cos, ea sigur nu uita sa va aminteasca! Aveti ce invata de la ea! Ca un ghimpe in coasta! Doar ca e un ghimpe fara de care nu poti trai! Cam asta trebuie sa simta si clientul! Ca sunteti cel mai bun lucru care i s-a intamplat!

  6.Suna-ma peste 6 luni!

    Aoleu! Naspa! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu!
6 luni?
Este de fapt un refuz clar. Incearca sa afli care este obiectia reala. Ce nu i-a convenit. Ai gresit undeva in prezentare. Undeva s-a blocat. Trebuie sa gasesti acel loc.
“Credeti ca as putea sa va fiu mai de folos peste 6 luni decat acum?”
“De ce? Ce se intampla peste 6 luni?”
Afla motivul si anihileaza-l!
Cauta