Totul despre vanzari
Castiga increderea clientului

    Ce-si doreste clientul? Un agent de vanzari care sa nu-l pacaleasca, isi doreste sa cumpere un produs care sa-l foloseasca, sa-si satisfaca nevoile.
Dar ce ma intereseaza pe mine ce vrea clientul? Pai daca vrei sa reusesti sa vinzi ar trebui sa te intereseze! Nu trebuie sa uiti nici interesul tau, ceea ce trebuie sa faci este sa-ti satisfaci interesul tau prin satisfacerea intereselor lui.
Unica metoda de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ceea ce vor ei si de a le arata cum pot sa-si indeplineasca dorintele.
 
     De exemplu, daca nu vrei ca fiul tau sa fumeze ce faci?

   Ii faci morala, il certi si ii vorbesti despre ceea ce este important pentru tine.Trebuie sa ii dovedesti ca tigarile il vor impiedica sa castige concursul de inot sau ca ii vor scadea potenta: trebuie sa te gandesti la ce isi doreste el, fiul.
Cand te duci la pescuit si ti-e pofta de pizza ii dai pestelui drept momeala pizza? Sau daca ti-e scarba de rame? Totusi tot rame ii dai! Pentru ca asta isi doreste el!


    Un alt exemplu:
   Stan s-a intors intr-o seara acasa de la lucru si l-a gasit pe fiul lui, Bondoc tipand si izbind cu picioarele in podeaua sufrageriei. Urma sa mearga la gradinita a doua zi si nu voia. Reactia fireasca a lui Stan ar fi fost sa-l pedepseasca, sa-l trimita in camera lui si sa-i spuna ca va merge oricum si ar trebui sa se obisnuiasca cu gandul. Dar intelegand ca nu-l va ajuta cu nimic, Stan s-a asezat si s-a gandit:
”Daca as fi in locul ui Bondoc cum m-ar atrage gradinita?”
El si sotia lui au scris o lista cu toate lucrurile distractive pe care le va invata Bondoc. Apoi s-au pornit cu totii sa picteze cu degetul pe masa din bucatarie si se amuzau. Curand, Bondoc a inceput sa pandeasca de dupa colt. Imediat a cerut sa fie primit in joc.
”O, nu , trebuie mai intai sa mergi la gradinita ca sa inveti sa pictezi cu degetul!”
  A doua zi Bondoc s-a trezit primul si astepta nerabdator sa mearga la gradinita.


    Compania Telefonica din New York a efectuat un studiu detaliat al convorbirilor telefonice pentru a afla care este cuvantul cel mai des folosit. Ati ghicit: este vorba despre “eu”.”eu”.”eu”. A fost folosit de 3900 de ori in 500 de conversatii: ”eu”.”eu”.eu”.

    Cand vedeti fotografia unui grup din care faceti parte, la cine va uitati prima data? La mine! La mine! La mine!

    Daca reusesti sa castigi increderea clientului, 20% din tranzactie e reusita.
Cum faci asta?
        - afla informatii despre client;
        - stabileste puncte comune;
        - in timpul conversatiei, fa glume, destinde atmosfera;
        - lasa-ti clientul sa te cunoasca, sa-ti cunoasca si latura umana, nu doar cea profesionala;
        - asculta-ti clientul!
        - clientul trebuie sa simta ca tu vinzi pentru a-l ajuta pe el , nu exclusiv pentru comisioanele tale. Este o relatie de parteneriat.
        - dupa ce inchei o vanzare, pastreaza legatura cu clientul.

    De ce e asa importanta increderea clientului in tine?
Vinzi un produs ieftin, sa zicem ca vinzi cele mai ieftine ipoduri. Daca clientul nu are incredere in tine, nu are in credere nici in firma ta, nici in produsele tale, in special pentru ca sunt prea ieftine. Nu pe toti clientii ii stimuleaza pretul mic. Pe unii chiar ii sperie si isi pierd increderea in produs.


    Un pic de psihologie…………….
De ce?
Trebuie sa iti dai seama de personalitatea clientului tau!
Daca este o personalitate dominanta si vei incerca sa il domini intr-o discutie, rezultatul va fi dezastruos. Incearca sa domini un amstaff  si vei vedea ce o sa se intample!
 
    Fiecare om este diferit. Trateaza-l diferit! De asemenea, trebuie sa gasesti limbajul potrivit pentru fiecare personalitate in parte, pentru a te face inteles.

Sunt mai multe tipuri de clienti:
  • clientul fidel
  • clientul amabil dar care nu plateste niicodata la timp sau nu face comenzi mari
  • clientul isteric  dar foarte cinstit
  • clientul “de discounturi”
  • clientul aiurit

    Oamenii cumpara sau nu un produs/serviciu datorita unei nevoi, nevoie determinata de un complex de factori, cum sunt:
PERCEPTIE
ATITUDINE
CREDINTA
PRINCIPII
PERSONALITATE

    Nu este necesar ca agentul de vânzari sa aiba cunostinte de psihologie, însa ceea ce trebuie sa cunoasca orice agent de vânzari sunt motivatiile, factorii obiectivi care ar putea influenta decizia de cumparare sau necumparare.
 
    Toate produsele care fac obiectul consumului satisfac anumite trebuinte (însusi consumul reprezinta satisfacerea trebuintelor). Iata schema procesului prin care o trebuinta, care se manifesta sub forma unei tensiuni, duce la un impuls orientat dupa un anumit comportament, desfasurat sub forma de scop, care duce la stingerea trebuintei:

Exemplu: scaderea glucozei din sânge duce la un impuls - motivatia de a se hrani - care duce la un comportament - ce depinde de învatare si de context - si mâncarea este scopul care, odata atins, duce la stingerea dezechilibrului.
Acest mecanism poate explica orice tip de consum.

    MOTIVATIA este ansamblul de imbolduri interne sau externe care energizeaza/ directioneaza si sustin energetic conduita de alegere a scopului.
Nevoi de autorealizare
Nevoi de stima
Nevoi de afectivitate
Nevoi de securitate
Nevoi fiziologice

Piramida lui Maslow

1.Trebuintele fiziologice (foame, somn, adapost, bunastare fiziologica, trebuinte sexuale) - actioneaza imperios în conduita umana pentru ca de ele este legata conduita. Primele sunt indispensabile în supravietuirea individului, iar cele sexuale pentru supravietuirea speciei. Ele sunt asociate omului ca specie.

2.Trebuintele de securitate - fiecare om resimte nevoia de a avea un loc al sau, un anumit statut social, siguranta veniturilor. Aceste nevoi tin de instinctul de conservare al individului.

3.Trebuintele de afectivitate - sunt specifice omului care nu poate trai în afara societatii, are nevoie de prezenta fizica si psihica a celorlalti. Importanta prezentei fizice reiese cel mai bine în cazul catastrofelor. Omul simte nevoia sa fie acceptat în diferite grupuri.

4.Trebuintele de stima - sunt trebuintele legate de afirmarea individuala si dezvoltarea propriei personalitati. Individul are nevoie sa fie recunoscut, apreciat si respactat de cei din jur.

5.Trebuintele de autorealizare - se refera la realizarea profesionala si pozitia sociala ocupata. Acestea sunt cele mai înalte aspiratii umane.
  Este important de retinut ca fiecare tip de trebuinte apar numai pe masura ce trebuintele de pe nivelul imediat inferior sunt satisfacute. Spre exemplu fara satisfacerea necesitatilor fiziologice nu se pune problema ca o persoana sa manifeste necesitati de realizare profesionala sau de recunoastere sociala.
Cauta