Totul despre vanzari
Negocierea
 

    Negociem toata viata, schimband intre noi promisiuni si angajamente. Ori de cate ori doua persoane trebuie sa ajunga la o intelegere, daca termenii acesteia nu sunt clari ele vor fi nevoite sa negocieze. Negocierea sta la baza afacerilor - aranjamente pentru cumparare, vanzare sau schimb de bunuri si servicii.
Ea sta si la baza relatiilor – in munca si traiul impreuna.

    O negociere trece prin trei faze:
        1. pregatirea;
        2. interactiunea;
        3. incheierea


1.    Pregatirea

        1. Priveste conflictul ca pe o oportunitate.
        2. Fii permanent deschis la o posibila descoperire. Negocierea este ca un joc de puzzle marit la scara vietii, in care piesele le creeezi tu .Cauta ceea ce ti se potriveste.
        3. Realizeaza harta reprezentand nevoile si temerire (prezentata in capitolul “conflict”)
        4. Pregatiti raspunsuri pentru:
                -  Ce vreau?
                - La cine apelez? Persoana pe care o abordez poate sa ia o decizie?
                - Ce avantaje va avea persoana respectiva?
                - Putem face un troc?
                - Ce nu-i convine lui sa ofere iar mie sa primesc?

    Pentru adversar:
        -    Cum si-ar sustine cauza?
        -    Ce optiuni are?
        -    Ce dificultati iminente il asteapta?
        -    Care vor fi implicatiile pentru el daca va spune “da”?

2.    Interactiunea

    Inainte de toate, adunati toata energia pozitiva pe care o aveti. Daca esti anxios fa un exercitiu de respiratie.
        -    Fii rabdator. Foloseste ascultarea activa.
        -    Stabeste un climat specific strategiei victorie. Aminteste-ti ca intr-o negociere cu adevarat reusita castiga toata lumea.
        -    Fii lapidar si la obiect. Multe cazuri au fost compromise din cauza tendintei cuiva de a palavragi si de a fi confuz.
        -    Te poti lauda.
        -    Pune problema si in functie de nevoile celuilalt.
        -    Pune intrebari – citeste capitolul “Tehnica intrebarilor” din cursul de vanzari - intrebari pentru a influenta negocierea.

    Cand te afli in fata unei fraze rigide ca, de pilda, “Nu vom putea face cutare lucru” incearca sa afli ce este posibil.
Intreaba: “Ce ar trebui pentru ca acest lucru sa fie posibil?” in loc de “ de ce este imposibil?”
Probabil ti se va raspunde “daca as avea acces la mai multe informatii o data l-as termina mai repede”, si atunci esti deja pe drumul castigator.
        -    Nu folosi fraze provocatoare “eu sunt intotdeauna cinstit si rezonabil”.
        -    Cand te afli in fata unei emotii puternice din partea celuilalt este tentant sa dezvolti un comportament defensiv, sa-ti justifici pozitia, sa te incapatanezi. Cand simti ca esti tu intr-o situatie defensiva nu te apara! De obicei este mai bine sa astepti pana va calmati inainte de e da raspunsul.
        -    Nu confunda omul cu problema. Fii dur cu problema si bland cu persoana.
        -    Creaza un climat de consens. Acorda o mare atentie terenului comun.
        -    Luati notite. Multe negocieri necesita un numar de intalniri.
        -    Sesizati momentul in care ar trebui sa va opriti: cand s-au aprins spiritele, daca situatia intra in impas, daca cineva foloseste o strategie care va deruteaza, daca banuiti ca nu se lucreaza cu toate informatiile la vedere.

3.    INCHEIEREA
        - evaluarea acordului.
        - confirmarea acordului.
Cauta