Totul despre vanzari ...

Competentele agentului de vanzari (preseller) cerute de multinationale
 

     Competentele agentului de vanzari sunt impartite in 2:

• de baza

• functionale

1. Competente de baza

a. Integritate, onestitate , incredere
        - are credibilitate, manifesta etica profesionala;
        - mentine confidentialitatea;
        - emana incredere.


  Indicatori pozitivi
    - inspira incredere si respect;
    - respecta promisiunile;
    - manifesta etica profesionala;
    - mentine confidentialitatea;
    - este onest;
    - se aliniaza procedurilor si politicii interne ale companiei.

  Indicatori negativi
    - nu trateaza oamenii cu respect si corectitudine;
    - nu mentine un standard inalt de conduita profesionala;
    - face acuzatii false;
    - nu este privit cu incredere de catre echipa.


b. Orientarea si angajamentul catre calitate
Demonstreaza o permanenta grija catre calitate

 Indicatori pozitivi
    - e interesat de atingerea celei mai bune calitati ale serviciilor ce le oferal;
    - lucreaza eficient cu mult esarcini si livreaza rezultatele la timp si la calitatea cerutal
    - face eforturi pentru a multumi clientiil
    - isi monitorizeaza constant progresele.

Indicatori negativi
- in mod regulat nu atinge rezultatele cerute in munca sa;
- nu ia nici o masura pentru a imbunatati calitatea muncii sale;
- rata erorilor e mare si munca trebuie mereu refacuta de altii;
-ii lipseste interesul de a-si corecta erorile;
-nu este interesat de nevoile clientilor;
- se implica in numeroase initiative fara sa le evalueze.

c. Responsabilitatea muncii
- Ofera servicii corect si de calitate
-Se simte responsabil pentru indeplinirea sarcinilor ce ii revin
-Intotdeauna isi respecta promisiunile\\


d. Lucrul in/in afara echipei

    Poza alaturata este poza unei echipe de vanzari la o petrecere de craciun. Fiecare membru si-a facut  un tricou ce continea numele si o porecla. Au fost unici. Au fost geniali. Astept sa vad asa ceva si de la voi.
- stabileste si mentine relatii de munca productive
- manifesta intelegere si respect pentru aportul fiecarui membru al echipei
- castiga increderea celorlalti
- este interesat si de relatiile dintre oameni


2. competente functionale

a. Rezolvarea problemelor si luarea deciziilor
- anticipeaza si idetifica problemele distingand intre simptome si cauze
- ia decizii si invata din greseli

Indicatori pozitivi
-    anticipeaza si identifica problemele distingand intre simptome si cauze
-    simplifica unformatia complexa provenita din mai multe surse  intr-un format usor de folosit
-    isi asuma responsabiltatea deciziilor
-     genereaza solutii alternative

Indicatori negativi
-    analizeaza doar in modul sugerat de altii
-    ridica piedici pentru a impiedica implementarea deciziilor cu care nu e de acord
-    nu anticipeaza si nu identifica problemele
-    gaseste dificil sa aprecieze complexitatea situatiilor


b. Orientarea spre rezultate
- Monitorizeaza progresele si se asigura ca rezultatele sunt atinse conform planului
- insufla in sine si celorlalti responsabilitatea pentru standarde inalte
- planifica si implementeaza solutii pentru ca afacerea sa creasca
- incurajeaza un climat in care si ceilalti sa contribuie la rezultate


c. Responsabilitatea personala pentru dezvoltare
- Intelege ca dezvoltarea este o responsabilitate proprie,
- e deschis mediulu iin continua schimbare si actioneaza prin imbunatatirea performantei
- este considerat o sursa de cunostinte de catre ceilalti


d. Puterea de a convinge

-    foloseste metode specifice si stiluri de comunicare diferite pentru a obtine acceptarea unei idei , actiuni, plan
-    ii influenteaza pe ceilalti
-    ii orienteaza pe ceilalti intr-o directie dorita
-    inspira credibilitate


e. Planificare
- stabileste succesiunea actiunilor
- aloca resursele eficient
- isi planifica timpul eficient

Indicatori pozitivi
-    se adapteaza la schimbarea prioritatilor
-    este bine organizat
-    aloca resursele eficient
-    stabileste succesiunea actiunilor
-    sesizeaza diferenta dintre “important” si “urgent”

Indicatori negativi
-    este dezorganizat
-    nu planifica sarcinile
-    nu gestioneaza eficient timpul;
-    nu se adapteaza prioritatilor

f. Gandire analitica
    Are abilitatea de a organiza informatia intr-un mod sistematic, de a compara diferite aspecta ale unei probleme si de a identifica relatii cauzale de tipul (daca……….atunci); ia decizii sau  masuri in functie de criterii si obiective prestabilite.

g. Initiativa si perseverenta
- este proactiv
- identifica ce trebuie facut si face inainte de a I se cere
- lucreaza cu entuziasm si energie
- rezolva situatii de criza inainte ca acestea sa se declanseze


h.Cunoasterea business-ului
- cunoaste toate aspectele business-ului
- intelege  modul in care activitatile si deciziile afecteaza celelalte parti ale organizatiei
-analizeaza situatii critice, anticipand posibilitati viitoare de dezvoltare
-e interesat de evolutia business-ului