Totul despre vanzari
Competentele unui lider (cerute de multinationale)

Manager versus lider
    Managerii stiu ce trebuie sa faca, liderii stiu ce-i de facut ( W. Bennis).

    Cuvantul “management” a aparut in 1911. Inainte de Primul Razboi Mondial, J.P. Morgan a inventat managementul ca profesie in America, Japonia si Germania. Managementul este o noua functie care a facut posibila o noua societate, o societate a organizatiilor.
    “Managementul exista pentru organizatie. Este servitorul organizatiei. Orice management care uita acest lucru va provoca doar daune organizatiei lider.”
Un proverb chinez spune:

"Acela care crede ca este la conducere, dar nu il urmeaza nimeni, face doar o plimbare”.

    Specialistii considera ca abilitatea cea mai importanta a unui lider ar trebui sa fie atragerea adeptilor. Cei mai multi oameni definesc calitatea de conducator ca fiind abilitatea de a obtine o pozitie. Scopul lor este sa urmareasca o pozitie, iar atunci cand o obtin cred ca au devenit lideri. Dar oare nu exista ceva mai mult de atat?

Sunt 2 feluri de lideri:
1.lider de pozitie
 





    Am dreptul sa te conduc pentru ca mi s-a dat aceasta pozitie". La acest nivel, oamenii te urmeaza pentru ca trebuie si atat.





2.lider
 
- conduce din placere,
- are o atitudine pozitiva,
- deschis la schimbare,
- are curaj,
- isi asuma riscuri,
- isi asculta oamenii,
- comunica cu ei,
- ofera o sansa oamenilor sa-l cunoasca, sa-l descopere ca om , apoi ca manager, iar oamenii il urmeaza din placere, din dorinta de a urma pe cel mai bun. Productivitatea este mult mai mare decat in primul caz.
“trebuie” versus ”merita”……………..

 Calitati de lider (cerute de multinationale):

1. conduce si promoveaza schimbarea

- r ecunoaste oportunitatile;
- isi formeaza o viziune a ceea ce poate fi atins, obtinand apoi angajamentul propriu si pe cel al altora de a obtine rezultatele dorite;
- motiveaza oamenii pesntru a-si depasi rezultatele;
- urmareste succesul, instituie un climat care permite celorlalti sa dea tot ce pot.
 
    Motivarea oamenilor este o calitate esentiala pentru un manager. Fara motivare nu exista randament, fara randament nu exista profit, fara profit nu exista business.
Motto-ul Grzii Regale din Grecia Antica era :

toti oamenii se tem, dar cei curajosi isi elimina frica si inainteaza, uneori chiar spre moarte, dar intotdeauna spre victorie.”

Ce provocare mai mare exista decat posibilitatea de a-ti depasi propria frica?
Dale Carnegie in “Secretele Succesului” demonstreaza ce inseamna aceasta calitate :

“Charles Schwab avea in subordine un director de atelier ai carui angajati nu isi indeplineau sarcinile de munca.
Schwab l-a intrebat: Cum se face ca un director asa capabil ca dumneata nu poate sa obtina un randament satisfacator de la angajati?
“Nu stiu” raspunse acesta. ”I-am incurajat, i-am impins, I-am insultat, i-am amenintat, le-am spus ca ii concediez. Nimic nu functioneaza. Pur si simplu nu vor sa produca”
Aceasta conversatie a avut loc la sfarsitul zilei. Cu putin inainte sa soseasca tura de noapte, Schwab i-a cerut directorului o bucata de creta, apoi s-a intors spre unul dintre muncitori si l-a intrebat “cate turnaturi pe ziua de azi?”
“Sase”
Fara alt cuvant, Schwab a scris cu creta pe podea un sase mare si  a plecat.
Cand a sosit tura de noapte muncitorii au vazut cifra si au intrebat ce inseamna.
“A venit patronul azi pe aici” au spus cei ce-si terminasera orele de munca. ”Ne-a intrebat cat am produs. A scris apoi cifra 6 pe podea.”
A doua zi Schwab a trecut din nou pe la atelier.
Cei din tura de noapte stersesera sasele si il inlocuisera cu sapte. Cei din tura de dimineata au vazut cifra sapte mare pe podea. Deci muncitorii din schimbul de noapte se credeau mai capabili decat ei? Ei bine, le vor demonstra contrariul.
In scurt timp, acest atelier care era in urma cu productia producea mai mult decat orice atelier al fabricii."


Principiul?
Sa reproducem cuvintele lui Charles Schwab insusi. El spunea:
“Nu poti sa-I faci pe ceilalti sa-si indeplineasca obligatiile decat stimuland competitia.”

- creeaza, sustine si sprijina un mediu de lucru  in care fiecare persoana e motivata sa atinga obiectivele individuale, ale echipei si cele organizatioanale;
 
Indicatori pozitivi
- participa activ la procesul de schimare
- recunoaste oportunitatile
- motiveaza oamenii pentru a depasi rezultatele
- urmareste succesul, instituie un climat ce permite celorlalti sa dea tot c epot
- stabileste obiective si planuri clare
-ajuta oamenii sa inteleaga importanta obiectivelor
-se axeaza pe posibilitati nu pe limitari
-da dovada de intuitie si curaj
- este proactiv


Indicatori negativi
- este inflexibil;
- se bazeaza doar pe lucruri “sigure” din trecut;
- semnaleaza problemele, asteptand rezolvarea de la altii;
- vede schimbarea ca pe o problema
- sanctioneaza greselile in loc sa le foloseasca ca pe o oportunitate de a invata
- nu aloca timp pentru a vedea unde se potriveste cel mai bine fiecare persoana
- nu se implica personal
- se orienteaza doar asupra rezultatelor pe termen scurt



2.flexibilitate

- invata din reusite si greseli anterioare
- poate intelege si aprecia puncte de vedere diferite si poate adapta propria abordare in consecinta
- actioneaza pozitiv la schimbare si se adapreaza usor noilor responsabilitati


Indicatori pozitivi
-    realizeaza sarcini si responsabilitati multiple
-    isi adapteaza stilul personal in functie de persoanele cu care interactioneaza
-    este productiv chiar si in perioada de tranzitie
-    isi schimba planul de lucru atunci cand apar probleme urgente chiar daca aceste modificari implica munca in plus
Indicatori negativi
-    apeleaza la o singura metoda indiferent ce se intampla;
-    nu  stabileste prioritati pentru a obtine cele mai bune rezultate;
-    persista in aceleasi greseli;
-    respinde ideile si metodele noi;


3.comunicare

Indicatori pozitivi

-    Interactioneaza eficient cu alte persoane;
-    Se exprima clar, isi adapteaza vacabularul in functie de auditoriu;
-    Asculta pentru a invata, pentru a gasi idei noi;
-    Este interesat de opiniile altora;
-    Poate recunoaste atunci cand limbajul trupului nu corespunde cu ceea ce spune cineva;
-    Pune intrebari pentru a obtine informatii (este tot timpul un om informat)
-    Permite discutii libere cu oamenii
-    Comunicarea scrisa este concisa, clara si profesionala
-    Are capacitatea de a asculta, de a se asigura ca celalalt a inteles
-    Respecta opiniile celorlalti, chiar si atunci cand difear de ale sale

Indicatori negativi
-    Prezinta detalii inutile;
-    Este prea teoretic sau prea simplist;
-    E tot timpul stresat, in criza de timp, de costuri.,….
-    Apeleaza la un limbaj vulgar alaturi de un ton al vocii nerespectuos;
-    Nu reuseste sa isi informeze subordonatii despre aspecte ce privesc activitatea lor.
Cauta