Totul despre vanzari
SMART SI DPSM - secretul multinationalelor
    SMART si DPSM - unul dintre secretele succesului in vanzari pentru firmele multinationale.

Rolul reprezentatului de vanzari este de a prezenta avantaje competitive prin:
-    prezenta superioara in magazine;
-    cunoastere si parteneriat cu clientul.

Pai si cum facem asta? Suna cam pompos….
Ne ajutam de fundamentele vanzarii: DPSM si SMART.

DPSM
Firmele multinationale din domeniul distributiei pun mare accent pe DPSM.
D= distribution
P=price
S=shalving
M=marchandising


D - inseamna :
- toate marcile;
- toate marimile;
- toate sortimentele;
- tot timpul

-> adica acoperirea tuturor clientilor prin vanzarea tuturor produselor:
-    in toate magazinele
-    toate produsele
-    cu toti banii luati la timp
-    tot timpul

Important :
- eliminarea out of stock si supra stock;
- produsele sa fie vizibile.

De ce? Daca produsul nu este pe raft, nu se va vinde! Daca este pe raft, dar nu este vizibil, tot nu se va vinde!
Daca este un singur produs pe raft dintr-o gama de 10 doar ala se va vinde!

P - pret
-    pretul trebuie sa fie vizibil
-    sa fie diferentiat pe categorii

S - shalving = aranjarea produselor pe raft
-    cota de raft (spatiul ocupat pe raft de produsul respectiv) este identica cu cota de piata
Spatiul si pozitia pe care marcile noastre le ocupa la raft influenteza rata la care sunt cumparate.

 
Aranjarea produselor se face:
-    in bloc, dupa furnizori
-    pe categorii
-    la nivelul ochiului
-    in functie de fluxul cumparatorilor
Daca vrei sa ti se vanda un produs, nu-l cocota sus, ca nu sunt multi inalti!si nici nu=l chiti jos de tot ca nu se apleaza nimeni special sa caute produsul tau!pozitioneaza-l la nivelul ochiului!

M - merchandising = spatii promotionale, standuri, tavite, dispay

Rolul marchandisingului:
-    creeaza interes – spatiile promotionale
-    creste impactul – etichete de raft
-    simplifica alegerea – standuri, tavite
-    informeaza - brusuri

SMART
De fiecare data cand faci o vizita la un client ai un obiectiv stabilit pentru acel client.
Exemplu:
La clientul x astazi, 3 ianuarie am stabilit ca obiectiv sa il conving sa accepte un stand de gillette la el in magazin.(bineinteles fara sa platesc locul pentru stand)
La clientul STAR astazi , 3 ianuarie am stabilit ca obiectiv sa listam la magazinul STAR 3 produse din gama de sampoane Nivea.(clientul nu avea nici un produs Nivea la el in magazin)

Comform standardelor firmelor multinationale, acel obiectiv trebuie sa fie:
SMART
S = specific = un nr anume de…..
M = masurabil = un numar precis
A =ambitios = sa nu fie un obiectiv prea usor de atins
R  = realizabil = sa nu fie un obiectiv imposibil
T = timp = intr-un interval anume de timp sau la o anumita data
Cauta