Totul despre vanzari
Studiul nr.1 Incepe critica cu  o lauda

    Nu esti de acord cu felul unei persoane de a gandi si de a  actiona? Iata cum ar trebui sa procedezi!
 
    Voi reda mai jos scrisoarea lui Abraham Lincoln adresata generalului Joseph Hooker in timpul celei mai intunecate perioade din Razboiul Civil.Timp de 18 luni, generalii lui Lincoln purtasera Armata Unionista din infrangere in infrangere. Poporul era ingrozit, soldatii paraseau armata, se revoltasera. Republicanii din Senat doreau sa-l constranga pe Lincoln sa demisioneze.
  
  ”Suntem la marginea prapastiei” declara Lincoln.
  
Lincoln trimite scrisoare generalului Hooker, un general indisciplinat incercand sa salveze situatia. O sa observati de cata diplomatie da dovada Lincoln; il lauda intai pe general si apoi ii pomeneste greselile, ii vorbeste calm, il motiveaza, nu tipa la el sau ii scoate ochii pentru imensele greseli pe care le-a facut.
   
    Iata scrisoarea adresata generalului Hooker:

   " V-am numit in fruntea Armatei din Potomac. Desigur, am luat aceasta hotarare in baza unor motive intemeiate, si totusi cred ca trebuie sa va informez ca ati facut unele lucruri cu care nu sunt de acord.
    Va stimez si va apreciez ca pe un soldat curajos si dibaci. De asemenea, sunt convins ca aveti dreptate sa nu amestecati politica in profesia dumneavoastra. Credeti in fortele proprii si aceasta este o calitate pretioasa, ba chiar indispensabila.
    Sunteti ambitios, ceea ce, in limite normale, face mai degraba bine decat rau. Dar cred ca in perioada in care generalul Burnside a comandat armata, v-ati lasat purtat de ambitie si l-ati contracarat cat ati putut, aducand un mare deserviciu tarii si unui camarad de lupta merituos si onorabil.
    Inteleg ca ati spus ca atat armata, cat si guvernul are nevoie de un dictator. Sper ca intelegeti ca nu din acest motiv v-am acordat comanda, ci dimpotriva.
    Doar generalii care repurteaza victorii pot deveni dictatori.
    Va cer acum sa fiti invingator si apoi vom vedea ce se intampla cu dictatura.
Guvernul va va oferi tot sprijinul sau, atat dumneavoastra cat si tuturor comandantilor. Ma tem insa ca spiritul de critica a superiorilor si de lipsa de incredere pe care l-ati insuflat armatei se va intoarce impotriva dumneavoastra. Va voi sprijini in anihilarea lui, atat cat imi va sta in putinta.
    Nici dumneavoastra, nici Napoleon, daca s-ar naste din nou, n-ar putea sa obtina nimic de la niste soldati care gandesc astfel, si va avertizez sa nu actionati in pripa. Nu fiti nechibzuit, fiti energic si vigilent si conduceti-va soldatii spre victorie."

A fost expediata in 1863.In 1926 a fost vanduta pentru 12000 de dolari.


                                                                                                                                            Dale Carnegie “Secretul succesului”




Studiul nr.2 Motivarea

    Motivarea oamenilor este o calitate esentiala pentru un manager. Fara motivare nu exista randament fara randament nu exista profit, fara profit nu exista business.

    Motto-ul Grzii Regale din Grecia Antica era : “toti oamenii se tem, dar cei curajosi isi elimina frica si inainteaza, uneori chiat spre moarte, dar intotdeauna spre victorie.”Ce provocare mai mare exista decat posibilitatea de a-ti depasi propria frica?
    Dale Carnegie in “secretele succesului” demonstreaza ce inseamna aceasta calitate :

    “Charles Schwab avea in subordine un director de atelier ai carui angajati nu isi indelineau sarcinile de munca.
Schwab l-a intrebat: Cum se face ca un director asa capabil ca dumneata nu poate sa obtina un randament satisfacator de la angajati?
“Nu stiu” raspunse acesta. ”I-am incurajat, i-am impins, I-am insultat, i-am amenintat, le-am spus ca ii concediez. Nimic nu functioneaza. Pur si simplu nu vor sa produca”
    Aceasta conversatie a avut loc la sfarsitul zilei, cu putin inainte sa soseasca tura de noapte. Schwab i-a cerut directorului o bucata de creta, apoi s-a intors spre unul dintre muncitori si l-a intrebat “cate turnaturi pe ziua de azi?”
“Sase”
Fara alt cuvant, Schwab a scris cu creta pe podea un sase mare si  a plecat.
Cand a sosit tura de noapte muncitorii au vazut cifra si au intrebat ce inseamna.
“A venit patronul azi pe aici. ” Au spus cei ce-si terminasera orele de munca.  ”Ne-a intrebat cat am produs. A scris apoi cifra 6 pe podea.”
A doua zi Schwab a trecut din nou pe la atelier.
Cei din tura de noapte stersesera sasele si il inlocuisera cu sapte. Cei din tura de dimineata au vazut cifra sapte mare pe podea. Deci muncitorii din schimbul de noapte se credeau mai capabili decat ei? Ei bine, le vor demonstra contrariul.
In scurt timp, acest atelier care era in urma cu productia producea mai mult decat orice atelier al fabricii.
Principiul?
Sa reproducem cuvintele lui Charles Schwab insusi.

El spunea: “Nu poti sa-I faci pe ceilalti sa-si indeplineasca obligatiile decat stimuland competitia.”

                                                                                                                                         Dale Carnegie “Secretele succesului”
Cauta