Totul despre vanzari
Regula de baza nr.1: atitudiunea pozitiva si increderea in fortele proprii


    “Nu sunt facut pentru vanzari!”

“Nu sunt insistent!”
“Urasc sa dau telefoane la intamplare!”
“Seful meu e un tampit!”
Iti sunt cunoscute? Ei bine, acesta este primul pas catre esec!
Vrei sa reusesti? Ia startul cu o atitudine pozitiva nu cu una negativa!
 

    Atitudinea pozitiva si incrderea in tine, un nou pas catre succes!

Ai incredere in tine? Ai o atitudine pozitiva?
DA!
Atunci reusita e garantata!
Nu?........intoarce-te la linia de start, gandeste si porneste din nou!
Te-ai gandit cum arati atunci cand nu ai incredere in tine? Sa vizualizam! Esti in fata clientului….ochii plecati, fata rosie sau galbena, mainile, genunchii, vocea tremurand, nu gasesti argumentele convingatoare….mai bine zis o dai in bara!
Trebuie sa te trezesti dimineata nerabdator sa incepi ziua si sa-ti atingi obiectivele!
Munca pe care o faci trebuie sa iti placa! Sa te distrezi muncind!

     Veselia si  fericirea sunt contagioase! Fa-ti clientul fericit!






Regula de baza nr.2: categoriile de produse
 
    Categoriile de produse sunt:
1. categorii de destinatie (painea, zaharul, pampers).
2. categorii de rutina (unt, carne, detergent).
3. categorii de convenienta (cosmetice, ciocolata).
4. categorii sezoniere (costum de baie, globuri de craciun, inghetata, crème de protectie solara).

    De ce este important sa stii categoriile de produse?
Este unul dintre cele mai importante trucuri de vanzari.
Produsele din categoriile de destinatie trebuie sa aibe preturi mici, pentru ca tu sa atragi clienti .
Crezi ca o pancarda cu “ cele mai mici preturi” sau “reducere la….” te va ajuta? prea putin….

    Daca vinzi produse de destinatie la preturi mici vei castiga  multi clienti!

    Vrei un exemplu ca sa te convingi? Hipermarketul  “Nu spunem cum se numeste”  vinde pampersul la pretul de achizitie. Hipermarketul “Nu spunem cum se numeste” nu castiga nimic din vanzarea de pampers.
In schimb castiga :
  • clienti care vor cumpara si alte produse din celelalte categorii,
  • creste vanzarea.
Intri intr-un magazin sa cumperi paine. Cat stai la coada mai observi si alte produse care te tenteaza pentru ca sunt aranjate bine,  pentru ca iti trebuiau , pentru ca……pentru ca……cam asa merge treaba!

    Increderea in produs
    Ai incredere in produsul/serviciul pe care il vinzi! Ai incredere in compania ta!
Vinde beneficiile produsului! Afla cum acest produs va rezolva o parte din nevoile clientului tau!
Nu pierde mult timp cu prezentarea produsului, deoarece risti sa devii plictisitor, iar clientul isi va pierde rabdarea si nu va retine decat  15% din ce ii comunici tu, respectiv frazele de la inceput. Insista mai mult pe modalitatea in care acest produs ii va satisface lui nevoile.




Regula de baza nr.3: ce este vanzarea?


 
      Vanzarea este procesul prin care convingem clientul ca ideile si sugstiile noastre corespund nevoilor lui.

  S E L L
 
  S= show
  E= explain
  L= lead into benefit
  L= let customer talk



    Vanzarea trebuie sa fie ca un parteneriat, ca o solutie de win-win, in care ambele parti sunt in avantaj.
Eu, vanzatorul,  mi-am vandut ideea/produsul meu iar tu, cumparatorule ti-ai satisfacut o nevoie cu ajutorul meu.

    Principalele reguli de baza pentru o vanzare de succes sunt:
- umor;
- atitudine pozitiva;
- incredere in tine.

    Care este diferenta dintre vanzare si marketing si cum pot sa le combin cat mai bine pentru a-mi dezvolta afacerea ?

     Aceasta este o intrebare foarte importanta deoarece elaborarea unei combinatii potrivite intre vanzari si marketing este o conditie de baza pentru a obtine o afacere profitabila.
     Actul vanzarii sau “vanzarea” presupune angajarea in relatii interpersonale cu clientii sau cu potentialii clienti – intalniri fata in fata, convorbiri telefonice sau networking.
    Conceptul de “marketing” presupune utilizarea de catre firme a unor programe cu scopul atragerii potentialilor clienti, cum ar fi publicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea unor materiale prin posta si altele.
Deseori aceste concepte sunt aplicate gresit, ca de exemplu atunci cand o firma publica un anunt in care mentioneaza ca doreste sa angajeze un specialist in marketing, dar de fapt cauta o persoana care sa dea telefoane, sa se intalneasca cu potentialii clienti si sa incheie contracte.
    Vanzarea nu este o problema, este o strategie!  Daca nu este o strategie, este o problema!






Regula de baza nr.4: cum iti tratezi clientul?

    In afara de  un zambet,un “buna ziua, un “ce mai faceti?”, un “ce mai face familia?” ,”sa trecem la afaceri!” mai faci ceva pentru clientul tau?
Dar nu-i ajunge?....te gandesti tu….
Daca iti tratezi clientul cu respect, inveti sa il asculti, sa vorbesti mai mult despre el si firma lui, decat despre tine si produsul tau, vei avea foarte multe de castigat!

    Ce-si doreste clientul?

a) sa nu ii ocupi foarte mult timp;

b) sa nu il minti;

c) produsul/serviciul tau sa ii satisfaca nevoile;

d) arata-i mailuri de la clientii satisfacuti si increderea lui in tine va creste;

e) nu-i dovedi ca-i esti superior, cu siguranta vei pierde vanzarea;

f) fa-ti clientul sa rada! inveseleste atmosfera! nimeni nu-si doreste o intrunire fara pic de umor;

g) clinetul isi doreste sa fie complimentat, “periat”;

    Este o mare diferenta intre un compliment si un “pupat in fund”. Nu va sfatuiesc sa fiti lingusitori, ci sa faceti complimente sincere.
Care este diferenta dintre apreciere si linguseala? Simplu. Prima este sincera, a doua este falsa. Una vine din suflet, cealalta din varful buzelor. Prima este altruista, cea din urma este blamata de oricine.

    Pe bustul unui erou mexican, generalul Alvaro Obregon scria: “Nu-ti fie frica de dusmanii care te ataca. Pazeste-te de prietenii care te lingusesc.”

 
h) ai observat greseli in achizitiile facute de catre client;

    Nu-i scoate ochii cu asta! Fii diplomat! Adu-l pe drumul cel drept, dar ai mare grijia cum te exprimi astfel incat clientul sa nu se simta lezat ci sa aprecieze interventia ta!
    In loc de “Nu aveti dreptate!” sau “E total gresit! incercati “Stiti, eu am alta parere. Nu stiu daca am dreptate, dar haideti totusi sa analizam faptele!”.

    Cu 2200 de ani inainte de nasterea lu Christos, regele Egiptului, Akhta, i-a dat fiului sau un sfat: “Fii diplomat! Te va ajuta sa ajungi mai usor la ce ti-ai propus.”

i) Insista, dar cu limita! Clientul nu doreste sa fie brutalizat! Respecta-ti clientul!

j) Majoritatea agentilor de vanzari vad in clientii lor o sursa de venit si atat!

    Client = bani.
Relatia agent–client bazata exclusiv pe bani este sortita esecului.
Concentreaza-te asupra produsului/serviciului, nevoilor clientului si vei avea mare succes.

k) Bine, bine dar cum ramane cu agentul? El nu-si doreste nimic?

    Agentul trebuie sa se inarmeze cu zambete, glume, complimente, atitudine pozitiva, incredere in el. El este motorul intregii actiuni.
Clientul are dreptul sa se arate nemultumit de produse. Murphy spune “Clinetul va fi intotdeauna nemultumit.”
Seful tau te lauda des?
Nu!
De ce?
Stie foarte bine ca daca te lauda vei cere mai multi bani. Asa gandeste si clientul! Daca lauda produsul, poti creste pretul sau pretentiile.





Regula de baza nr.5: cunoaste clientul!

 
        Inainte de intalnirea cu clientul:

  a) cunoaste persoana de decizie. Nu pierde timp cu o persoana care nu are putere de  decizie

  b) afla cat mai multe despre client:
        - nevoile sale;
        - hobb y;
        - varsta;
        - data de nastere;
        - afacerile sale, succesul in afaceri;
        - visurile, aspiratiile lui;
       - obiectivul companiei.


    Orice informatie reprezinta un pas inainte catre finalizarea unei vanzari.
Disraeli, unul dintre cei mai abili oameni care au condus Imperiul Britanic spunea: ”vorbiti-le oamenilor despre ei insisi si vor asculta ore intregi”.
    O buna cunostinta de-a mea, Roxana, o doamna foarte fermecatoare se plangea de lipsa de comunicare cu sotul ei, fan infocat al fotbalului. De cate ori venea acasa el vorbea doar despre ce echipa a castigat azi, ce sanse sunt pentru campionat, iar ea vorbea despre noile rochii, noua tunsoare,  pe care el nu le observa niciodat. A facut un experiment: o saptamana au vorbit doar despre fotbal. Se pare ca astfel cei doi au reusit sa comunice, iar treptat discutiile lor evoluat si catre noua tunsoare si noile rochii.





Regula de baza nr.6: esecul


        Nu incerca sa dai vina pe altul pentru nereusita ta!



 

    Asa este omul! Cand ceva nu merge, subconstientul cauta un vinovat, un alt motiv care sa nu depinda de el, pentru a evita mustrarea.
   
    Murphy spunea:”Ultima persoana care a fost concediata sau si-a dat demisia va fi vionvata de tot ceea ce nu a mers bine in firma, pana cand urmatoarea persoana va demisiona.”

    Este dimineata..ora 6 jumate…..suna ceasul…nu ai chef sa te trezesti….parca incepe sa te doara burta, stomacul parca un pic si capul….ceva trebuie sa te doara! Mai stai o ora, ca doar esti bolnav si ai nevoie de odihna!
Felicitari! Ai gasit poteca catre esec! Nu este atitudinea potrivita in domeniul vanzarilor!
    Tu esti singurul responsabil pentru esecul unei tranzactii! Nu este vinovata nici secretara, nici clientul ca este grabit si ca ii suna telefoanele in continuu, nici produsul pe care il vinzi pentru ca este mai scump cu 3%  fata de restul pietii.
    Tu esti singurul responsabil! Cand te vei considera capabil sa vinzi cuie ruginite, atunci iti poti incepe cariera in vanzari!










Regula de baza nr.7: fii sincer fata de client



      Cunoaste foarte bine produsul sau serviciul pe care il vinzi!
  Nu trebuie sa existe nici macar o intrebare la care sa nu stii sa raspunzi  corect.
    Daca nu stii sa raspunzi si minti, vanzarea este 50% compromisa. Mai  bine incerci sa disimulezi, sa ocolesti raspunsul, sau in ultima instanta recunosti ca nu stii raspunsul, dar te vei interesa si maine dimineata la prima ora va avea raspunsul tau.
    Mintindu-l, ai sansa ca minciuna sa fie descoperita si atunci isi va pierde increderea in tine si in produsul/serviciul pe care vrei sa i-l vinzi.
    Concluzia:
SA NU MINTI CLIENTUL!

 






Regula de baza nr.8: insista si perfectioneaza-te!



              Insista!

      Esti refuzat? Nu reusesti sa faci vanzarea? Nu trebuie sa te demotivezi!
Stabileste o noua intalnire, un nou inceput ! Doar asa vei reusi! Crezi ca omul din foto de alaturi a reusit din prima incercare sa imblanzeasca calul?
Daca te uiti in jurul tau, vei observa multe similitudini cu lumea vanzarilor!

 




             Cate “Nu-uri” poti primi?
 
    Nu exista persoana in vanzari care sa nu se fi lovit de un refuz! Un “NU” categoric…si nu o data!
    De atat de multe ori incat le-am pierdut numarul. Cine afirma ca este atat de bun incat nu a fost refuzat de nici un client este un mare mincinos.
     In momentul in care un client te refuza, atunci incepe vanzarea!
Cu toate panzele sus! Sa luptam!
Un “NU” trebuie sa te ambitioneze, nu sa te demoralizeze! Sa te ambitionze sa-i demonstrezi clientului ca cele 5 minute pe care ti le-a acordat nu a fost timp pierdut, ci un  profit pentru afacerea lui!




Acum sa ne intoarcem un pic in timp….


    La 3-7 ani…copil….fara griji…te plimbi cu mama prin oras….vezi o gogoasa.....sau mai nou vezi McDonalds….yumy!...ceri gogoasa!....mama raspunde “NU!”, foarte sigura pe ea.
   Dar tu nu te descurajezi, pentru ca la varsta aceea nu ai invatat atatea strategii, nu stii ce inseamna sa pierzi sau sa castigi, nu ai avut nici un esec, nici o depresie……Ce te faci daca iti doresti mult gogoasa aia? faci fata de ingeras…”te rog! te rog! mi-e pofta” …mama raspunde “nu inainte de masa!”
 
   Dar nu conteaza ce spune mama. Tu vrei gogoasa! Si incepi ori sa plangi, ori sa sari in sus si sa repeti: ”vreau gogoasa! vreau gogoasa! vreau gogoasa! vreau gogoasa!”……pana cand mama cedeaza……..
Si iata ca ai castigat negocierea!









    Inaintand in timp, ajungem la 16-18 ani. Adolescenta, varsta intrebarilor, a indoielilor….Adolescenta reprezinta perioada initiatica, incepem sa cunoastem lumea, sa descoperim secretele, sa ne cunoastem pe noi insine si sa ne formam ca oameni.

    Tentatiile varstei: tigari, alcol , sex, sex, sex….


 

   Sexul, visul oricarui adolescent! Adolescentul este un foarte bun vanzator daca comisionul il reprezinta SEXUL.






      Este sambata, parintii sunt plecati la munte, ea este singura acasa.
Muzica tare, lumanari, parfumuri, atmosfera romantica…..Ea este destul de incalzita! Te doreste, vezi asta in ochii ei! Tu esti chiar disperat! Inima iti bate atat de tare incat ai impresia ca iti sparge pieptul! Trebuie sa o conving! Sex!
    Incerci sa ii dai jos breteaua de la sutien…te lasa..ce bine!
 
   Inaintezi….e placut….te intrebi…oare ma va lasa mai departe? Si deodata afli raspunsul. Un “nu……..nu……….” gafait. Tu totusi nu te opresti din sarutari, parca nici n-ai auzit ce a spus ea. Mai auzi vreo 2-3 “nu”-uri pe care nu le bagi in seama. Stii ca daca vei insista, va ceda! Si ea simte ce siumti si tu! Trebuie sa cedeze! Dupa inca 20 de minute de mangaieri si soapte, auzi  
un "te vreau" atat de asteptat! Ai castigat!



      


              Perfectioneaza-te!

      Ai reusit sa vinzi? Bravo! Dar asta e doar inceputul! Secretul este perfectionarea!  
  Invata! Citeste! Participa la traininguri! Sa devii cel mai bun!
  Crezi ca lui Valentino Rossi i-a iesit whellie din prima?
  Si uite-l acum!

 







Regula de baza nr.9: timiditatea

    Esti timid? Nu dispera! Exista exercitii speciale pentru a scapa de timiditate!

    Timiditatea reprezinta teama de esec sau de penibil.

    Comportament defensiv si anxios, ezitant si astenic, exprimand dificultati de adaptare sociala ce sunt normale si explicabile in mica copilarie si la pubertate, dar care ridica probleme in adolescenta si la maturitate - definitia timiditatii pe crae o gasim in Dictionarul de psihologie al lui P.P.Neveanu.

    V-am bagat in ceata? Macar finalul e mai clar….

   
    Timizii sunt de 2 feluri
:

-    se nasc cu o usoara inclinatie spre timiditate;
-    timiditatea se datoreaza educatiei, mediului familial, se dobandeste in urma experientelor de viata.
   
    In principiu, timiditatea este cauzata de:
-    nesiguranta de sine.
-    complexe de inferioritate.



   
    Cum poti scapa de timiditate
?

Iti vand un pont!
    a)    Stai in fata oglinzii si repeta:
“Am incredere in mine!”
“Pot sa finalizez vanzarea!”
“Ii fac p-astia!”
“Sunt la picioarele mele!”

    b)    Fa-ti un plan pentru intalnirea cu clientul! Scrie ideile pe o foaie si dezvolta-le! Apoi aseaza-te confortabil in fata oglinzii, zambeste si vorbeste! Imagineaza-ti ca esti la intalnire!
Unii dintre voi vor spune:” E o tampenie! Nu ma ajuta cu nimic!”
Esti sigur?Intotdeauna marile victorii in vanzari s-au bazat pe lucruri simple, de baza.
Daca nu exista o baza, o fundatie nu ai ce construi! Incearca! Nu trebuie sa stie nimeni!




Regula de baza nr.10: umorul!

 
    Nu este rezervat pentru weekend! Foloseste-l in timpul saptamanii si vei avea un sfarsit de saptamana relaxat!
Un ranjet nesincer? Nu! Asta nu amageste pe nimeni! Stim ca este mecanic si il respingem.

    Efectul zambetului este atotputernic – chiar daca ramane invizibil. Companiile de vanzare prin telefon au un program intitulat “puterea telefonului”; acest program sugereaza sa zambiti chiar vorbind la telefon.

”Zambetul” dumneavoastra se oglindeste in voce".


    Profesorul James V.McConnel, psiholog la Universitatea din Michigan si-a exprimat sentimentele despre zambet. ”Oamenii care zambesc au tendinta sa conduca, sa predea si sa vanda cu eficienta sporita si sa creasca copii mai fericiti.
Surasul exprima mult mai multe decat incruntarea. De aceea, incurajarea este un mijloc de predare mai eficient decat pedeapsa.”

    “Dar cum pot eu inveseli clientul daca am o stare jalnica? Rate la banca, datorii la prieteni! De unde le platesc? Cred ca mai bine m-ar inveseli el cu o suma de bani sa ies din impas!” – astfel de gandire nu te va ajuta cu nimic. Orice om cauta fericirea. Singura cale de a gasi fericirea este prin controlul asupra propriilor ganduri. Fericirea depinde de conditiile dinauntru nostru.

    Nu ce ai, cine esti, unde esti sau ce faci te face fericit.
Doi oameni se pot afla in acelasi loc, aceeasi situatie financiara, acelasi prestigiu si totusi unul este fericit iar celalalt nefericit.
Shakespeare spunea: ”Nu exista nimic mai bun si nimic mai rau; gandirea noastra imparte lumea in fericire si nefericire”.
Cauta