Marketing in 10 lectii ...

Strategii de marketing


    Strategia este modul in care ajungi la atingerea obiectivelor.
 Va amintiti de mixul de marketing? Strategiile sunt aplicabile mixului de marketing pentru fiecare P:
1. Strategii legate de produse
2. Strategii legate de preturi
3. Strategii legate de promovare (reclama)
4. Strategii legate de plasare (distributie) 

1. Strategii legate de produse: Pregatirea unui plan privind produsele implica:
a) analizarea portofoliului produsului (cu ajutorul matricei Boston) ;
b) luarea unei decizii:
    1. daca trebuie schimbat,
    2. cum ar trebui schimbat,
    3. ce strategii poti adopta,
    4. unde te vor conduce aceste strategii.

Matricea Boston arata cam asa:

    Boston Consulting Group a dezvoltat o matrice de clasificare a portofoliilor de produse in functie de absorbtia si generarea de numerar, bazata pe procentajul de piata relativ si pe ratele relative de crestere a pietei.

Produsele sunt calificate:
    STELE (Stars) - procent mare de piata / crestere mare de piata (neutru din punct de vedere al numerarului - nu genereaza cash);
    VACI DE MULS (Cash Cows) - procent mare de piata / crestere de piata scazuta (generatoare de numerar);
    SEMNE DE INTREBARE (Question Marks) - procent de piata scazut / crestere de piata mare (scurgere de numerar)
    CAINI (Dogs) - procent de piata scazut / crestere de piata scazuta (neutru din punct de vedere al numerarului - nu genereaza cash).

Care este cel  mai bun obiectiv de marketing? Sa transformi “caini” in “stele”!

2. Strategii legate de preturi
    Pretul este foarte important pentru strategie! El se stabileste in functie de durata de viata a produsului, de pozitia pe care o are produsul pe piata (de ex. Nu poti pune un pret foarte mic la un produs care este lidre de piata – cum ar fi always, pampers…)

Strategiile preturilor se clasifica in:
    - de penetrare –preturi foarte mici. Intrand pe piata cu un produs accesibil, clientii sunt incurajati sa cumpere, ceea ce va duce la cresterea vanzarilor si a procentului de piata.
    - moderate
    - de smantanire – sunt preturile foarte mari, care aduc un profit mare. Aceasta strategie poate fi abordata de firmele care sunt lidere de piata. Nu poti intra pe piata cu un produs nou ce apartine unei firme de care nu a auzit nimeni. Tu ai cumpara?

3. Strategii de plasare (distributie)
Cate feluri de distributie sunt? Cum se face distributia?

Distributia se face:
    - direct;
    - prin intermediar;
    - telemarketig;
    - prin posta.


4. Strategii de promovare
   
    Strategiile de promovare sunt:
        - reclama -  informeaza clientul despre produs, ii prezinta caracteristiceile si il convinge sa cumpere - reclama tv, radio, pliante, cataloage, scrisori comerciale;
        - relatiile publice – relatiile cu media, communicate de presa, concursuri, loterii, evenimente, sponsorizari;
- expozitiile

Clasificarea strategiilor:
a. Strategii defensive (de aparare)
b . Strategii de dezvoltare
c . Strategii ofensive (de atac)

a) Strategiile defensive sunt strategii de aparare (aparare impotriva concurentei, prevenirea pierderilor clinetilor existenti) si ofera clientilor o gama mai larga de produse si servicii imbunatatite.

Exemple de strategii defensive:
    - Imbunatatirea imaginii companiei;
    - Imbunatatirea calitatii produselor
    - Imbunatatirea sistemului de livrare.

b) Strategiile ofensive au ca scop atragerea de noi clienti

exemple:
    - marirea pietei geografice ;
    - marirea pietei de distributie;
    - marirea preturilor.